买点胜卖点——图文加盟店如何抓住买点促进成交？

【快印客导读】通常，我们的图文加盟店的店员关注很多产品的卖点，却往往容易忽略顾客的买点。也许，你很有经验；也许，你话术流畅；也许，你专业过硬。但销售熟手，不等于销售高手。所以，在销售工作中，找卖点，不如找买点。要找到不同类型顾客内心真正关注的不同的需求点；要进入顾客频道，把握顾客节奏，抓住机会成交；要用心销售，情感导入。今天的成交，比拼的不是话术，而是走心。

那么，找买点，从何处开始找起，怎样去找呢？找到买点后，又该如何做呢？

锦囊一：从言谈找买点

图文加盟店员在和顾客沟通的过程中，很多时候，顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点，即她此行购物最关注的点、最重要的需求。这时，我们就要根据顾客的言谈找到买点，进行推荐。

例如，顾客说：“有没有性价比高点的？”代表她的买点有可能是价格和实用，那么在和她推荐的过程中，要反复强调这款产品的性价比。

例如，你给顾客推荐了一个印品，说是今年的爆款，结果顾客不屑一顾。说明这个顾客的买点是要有个性，不喜欢雷同，那么你推荐的过程中，需要强调的就是产品是限量，与众不同的。

例如，顾客说：“某某纸材的很好！”说明顾客关心的是产品的品质、版型做工等细节，那么，你推荐时一定要多强调自己产品的优良品质和精细做工，以及它们是精良作品。这个时候，你如果一味强调价格划算，只会让顾客反感。

锦囊二：从行为找买点

在销售的过程中，往往到最后没有成交的时刻，顾客给予我们最多的理由，就是“价格”。因此，很多老板认为，之所以没有成交，不是我的问题，是公司产品价格太贵了，所以，无奈放弃。其实，我想说，顾客说价格，往往只是一个假象。很多时候，顾客走出我们的店门，到了我们的竞争对手那里，完全有可能选择了更贵的产品。

那么，这个时候顾客说的“价格”，真正是什么意思呢？其实，它往往代表的是，顾客觉得你的服务不值这个价，你的店铺综合感觉不值这个价，或者想试探你一下，这个价格还有多少水分，是否可以探到底价。所以，我们要多观察顾客的行为，找到顾客内心真正最关心与在乎的点。

锦囊三：少说多问

销售中最忌讳的是，图文加盟店的销售人员一味喋喋不休，不管顾客是否听了进去。与其你自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话，不如巧问少说，尽量引导顾客多说话，从而更好地发掘顾客的深层次需求，找到顾客的买点，进而更好地推荐。

锦囊四：找到买点，不断强化

当你找到顾客的买点之后，一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣，你说了也等于白说，只是毫无意义的徒劳无功罢了。但是，买点是顾客最关心、这个产品真正吸引她的，也是最有利于直入顾客心的点。所以，找到买点，就要不断强化，深入人心，从而成交。同时，也可以深入挖掘与买点相对应的关联商品，进行连带销售，从而促成一系列与买点相关的产品链推销，为图文加盟店吸引更多的精准老客户。