新营销，让白酒行业在2018年重焕新机

【快印客导读】路是自己选择的，每个企业有每个企业的不一样，我们无法置评他人的好与坏，但在趋势面前，多多少少可以看出一点端倪，逆潮流而动只会让自己被时代抛弃得更快。大变革意味着大机会！学会新营销的白酒行业到底还有哪些机会？

1、产品创新的机会

一切变革的源头在于产品本身。洋河的海天梦是产品创新在先，再配合团购助力、宣传助力成就了现在的洋河；2017年的大热产品金六福•一坛好酒更是产品创新的典范，从包装到酒体，到定义好酒的三大标准，处处体现了创新精神，也让金六福这个品牌焕发了第二春。

我们许多企业在产品创新上总是喜欢忽悠消费者，“新瓶装旧酒”就是对行业的不懈，而山寨横行、仿冒遍地更是拉低了行业整体智商。江小白火了，什么将小白、黄小白都来了；金六福•一坛好酒火了，什么一坛老酒、稻香一坛好酒等等随处可见，不但名字一样，包装也一模一样。前面说了，好在现在的消费者因为信息对称，资讯发达，这些山寨产品已经不能让消费者买单，就是卖到乡下去也忽悠不了淳朴的老乡了。

2、品牌打造的机会

之前的白酒行业因为老在讲历史、拼年龄，讲来讲去就那几款品牌，新品牌要想得到消费者的认可也只有到地下挖宝，以此证明自己的品牌也是老几百年的历史。“酒是陈的香”不能否认，陈放几年的老酒比刚刚酿出的新酒入口要绵甜也是事实，但这个不需要几百年时间去存放啊，总去宣传这些，就有误导消费的嫌疑。

有了移动互联，尤其是微信普及后，极大地改变了大众的信息获取方式，内容为王，有趣、好玩才会被大众记住，这就给了那些新品牌和渴望改变自己的小品牌的机会。每年会有很多品牌消亡，但也有很多新生的品牌，这是互联网给到时代和行业的机会。

3、消费升级的机会

只要这个社会不推倒重来，每年的通胀就一定存在，只要有通胀，涨价就是必然，所以消费升级也会阶段性到来。有人说茅台太贵了，涨得太快了，这其实是对茅台的误解。如果茅台不把握中国这一轮轮消费升级的机会，还是像十几年前那样卖两三百元一瓶，茅台还会不会存在都值得怀疑，甭说现如今的如日中天了。

但消费升级也与大环境息息相关，太快了得不到消费者的认可，太慢了又会被消费者抛弃，节奏还真不好把握；有一点毋庸置疑，就是各大品牌一定要有这种意识，知道给自己的产品布局并提前培育，因为消费升级到来后消费者会优先选择那种在自己脑海里有印象的产品，而不是刚刚推出来只是价格刚好卡位的产品。湖南的湘窖卖得好，不是因为湘窖推出了这个价格的产品，而是湖南的消费价格带上来之前，湘窖已经在湖南培育了很多年。 

4、个性张扬的机会

以行业酿造专家的观点，江小白的酒体本身怎么都入不了他们的法眼，而且很多业内人士喝了江小白的酒后都会说一句“年轻人怎么喜欢喝这种酒？”江小白定位青春小酒，是给年轻人喝的酒，年轻人能够分别得出什么是好酒？什么是不好的酒？对于绝大多数、绝大多数的年轻人来说是分别不出来的，什么白酒喝到他们嘴里都是一个字：“辣”！所以，年轻人选择江小白不是说江小白这个酒酒体本身多么好，他选择的是个性、是情怀！装B的说法就是“哥喝的不是酒，是寂寞、是纪念无处安放的青春！”

个性张扬的机会就是小品牌的机会，也是大品牌纪念版、限量版的机会。现在的白酒行业真不是一个以量取胜的时代，那种动不动产能多少万吨都要扫进历史的垃圾桶，纯粹浪费粮食，与国家的供给侧改革不符。小品牌就是要做特色、做个性，圈自己的粉，不要去跟大品牌血拼陈列、广告、人员等等，没用，在这个事情上不转变思路，小品牌、小企业会越来越难熬，最终把自己带入死胡同，再也回不了头。

5、模式创新的机会

大润发被阿里收了，零售行业被这些大鳄盯上后，都进行了模式再造。马云推“新零售”、“天猫小店”；马化腾推“智慧零售”；京东搞“无界零售”等等。模式变革后，行业又有了全新的面貌，所以，有人才说互联网时代的到来，所有的行业都值得重新做一遍。

网红当道的时代，每个网红动辄几十、几百万的粉丝，通过直播卖酒是否可行？怎么对接？什么样的“网红”直播卖酒效果会更好？微信的朋友圈卖酒、公众号卖酒怎么跟线下渠道相结合？怎么跟推广相结合？直接跟美团、饿了么合作，能不能打通白酒品牌的最后一公里？我认识的几个客户转型线上、线下相结合的销售模式后，目前线上销售已经远远超过线下销售，线下成了纯粹的体验店。模式创新就是依托自身的实际情况，结合互联网、微信之类的工具，运用好分享经济的理念，多尝试、多试点，不要害怕改变。

6、腰部崛起的机会

高端白酒的品牌格局基本成型，变化的只是座次的先后，只要他们不犯战略性的失误，哪怕少卖一点、发展慢一点，也不存在品牌出局的威胁。而小瓶酒、光瓶酒因为单瓶价值不高，易让消费者冲动购买和尝试性购买，品牌被替换的风险较大。受消费升级的影响，曾经占据最大市场份额的腰部市场近几年倒是没了声音，全国性品牌泸州老窖在对开发产品进行瘦身清理后，西凤有段时间补了一下泸州的空缺，真正在全国腰部市场有所斩获的应该算洋河的海之蓝和天之蓝，其次应该是古井的年份原浆。

我们讲，随着信息的对称越来越成为常态，地方酒企的根据地市场在未来将不复存在，怎么办？全国性品牌的腰部机会来了！这个改变是不以人的意志为转移的，不是说地方品牌在当地投了多少广告、跟全国性品牌血拼进场费就能够改变的。我们只要看看现在啤酒行业的格局就知道未来几年白酒行业的走向是一个什么情况。因为你封锁得了酒店和名烟名酒店，但你封锁不了消费者的眼睛、耳朵和网购，你最多只是迟滞一下消费者改变的进度。

所以，不出意外的话，洋河、古井这几年还有较快的发展速度；而打着“质优价宜”旗号挺进这块市场的“金六福•一坛好酒”只要坚持刷消费者心智的存在感，未来几年一定会有一个比较满意的回报。众多地方品牌拱手退出的腰部市场就是这些腰部崛起品牌的机会！

7、机制创新的机会

五粮液、汾酒的混改其实就是在搞机制创新，根本目的就是要调动团队人员的积极性，提升全员效率。已经是民营企业了，又该怎么进行机制创新？说白了，激励机制的根本目的就是让员工自发自主地干活，变“我要求你干”为“我想干”。某企业成立团购部的本意是要借此做好高端人群的服务对接、做好市场引领，因为没有良好的激励机制，团队人员干活都是能推就推，特别是开展品鉴会或者送货时特别明显，都是找各种理由请假不参与，害怕喝酒，送货如果没有司机或者司机忙不过来，绝对不会开自己的小车去送；后来对团购部的奖励机制进行改革，明确了多劳多得的提成制度，几个月下来，整个团队面貌焕然一新，各成员不但积极参加各种各样的品鉴会，就连送货都不需要司机，都是自己开着私家车一家家去送，原来都说不能完成的2000万年度任务，不到半年就提前完成了，可见机制创新带来的巨大改变。

8、走出国门的机会

“无中国，不未来”。现在哪个国家的经济不跟中国搭上车想有好的发展，恐怕他们自己都不相信。中国既是世界第一制造大国，也是世界第一大市场，国外的酒每年进来这么多，最具中国特色的白酒不能在世界上不发声。随着“一带一路”在世界各地的开花结果，当中国的饮食逐步向世界输出时，中国的白酒就一定会成为标配走出国门。

因此，这个时候布局国外市场，做培育先锋，三五年后收获果实时才有你的名字。

可以说，白酒行业的头部之战已经进入了下半场，茅台携国酒的旗号能否一直担当大哥的责任？五粮液的变革会给自己带来怎样的改变？国窖1573的的发力又会怎样改变泸州老窖未来的产品定位？这么多酒企的混改又会擦出怎样的火花？答案在未来5~10年定会见分晓。

有一点可以肯定，那些善于把握机会的企业才会站在潮流之巅！

与时代同呼吸，才能与时代共命运！ 

《牛云说营销》观点：

传统产品的营销创新，需要可查、可深入的广告，让钱花的有价值。