社区营销：百果园VS钱大妈，谁是NO.1

社区营销的模式大行其道，其中具有代表的是百果园和钱大妈，社区店之争已成当下的热点。今天我们就来深度揭秘下这两家社区店之王的秘密。

无论是以每日优鲜为代表的前置仓模式（纯以线上流量为主），将前置设置在离用户3公里以内;还是钱大妈、生鲜传奇等在社区周边开店的模式，还有盒马提出的盒区房模式，其实归根结底，还是消费效率的提升。

“激进中”的百果园：要开1万家店，做400亿规模？

年销售额达84亿元，门店数高达2800家

线下门店，就是线上的仓库

线上占20%，挑战29分钟送达

加盟店要一次性投入30万，一年半回本

年销售额达84亿元  

门店数高达2800家  

在国内水果连锁领域，百果园有着辉煌的战绩：百果园2001年创立于深圳，前期主要集中在南方一二线城市。

2014年以来，进入发展快轨道。

2015年5月，国内门店数突破1000家。

2017年8月，百果园宣布线上单月销售额突破1.2亿元。

截至2017年底，百果园年销售额达84亿元，百果园全国门店数更是高达2800家。

2018年1月，百果园获15亿元以上B轮融资。同时线上会员数突破500万人，线上月度复合增长率保持在25％以上。

线下门店，就是线上的仓库  

互联网以摧枯拉朽的方式冲击着线下的生意，但在生鲜领域一直难有突破，京东CEO刘强东在2014年也曾感慨生鲜电商难做。但2016年盒马鲜生诞生之后，各大电商平台一下子找到了打开生鲜市场的路线：线上改造线下，仓店一体化。

而百果园恰恰走了一条看似相反，但殊途同归的路径。2002年，开出中国第一家水果特许连锁专卖店，慢慢做成国内最大的生鲜连锁品牌。2008年开始尝试电商业务，并购了生鲜电商平台一米鲜。在百果园，线下门店，就是线上的仓库。

百果园则坚持走社区小型门店的策略，开小店、贴近社区。百果园门店通常在40平米左右，选址标准是店面周边居住超过1500户以上的社区地带。“生意最好的就是40平左右的小店，太大了损耗就会增加，太小了水果陈列就不够丰满。”百果园总裁徐艳林。

线上占20%  挑战29分钟送达  

百果园目前拥有2800多万优质会员，线上会员数突破500万人。按之前公布的20天成绩来看，全国的40多个城市、2800多家百果园门店的水果总销量(含线上)达9778吨，销售总额达2.2亿元，较去年同期增长了53.8%，客流量高达300万人次。其中线上份额约占了20%。

从长远来看，百果园预计这一数字将提升至30%左右。对于线上配送，百果园将依托门店作为一级网络，辐射周边消费者。据悉，百果园的辐射半径为门店周围1公里，由门店员工以及第三方外卖配送体系完成配送服务。目前配送时效为59分钟达，接下来会向29分钟挑战。

加盟店要一次性投入30万  一年半回本  

百果园制定了一个计划，2020年开1万家店、年销售额达到400亿元。1万家店是什么概念？全家、百胜等全球连锁品牌都曾表示要在中国开1万家店，但至今尚未达成这一目标。

“如果不改变模式，还是按过去的直营模式，是肯定开不到(1万家)的。”余惠勇说。毕竟，公司的资源是有限的，包括人财物，都是有限的。但一旦把百果园变成一个赋能型的平台，向整个社会面敞开，实现这个目标就不是一个难事了。

2018年初，百果园宣布开放对外加盟业务。

2018年百果园计划新开门店1200家，全部是加盟店。如果要加盟一家门店，前期需要一次性投入30万元，其中包括初始加盟费5万元以及装修、设备方面的费用，后期分成方面百果园将按照门店销售额抽成3%，水果配送到门店的费用由百果园承担。每家门店的回本周期方面，区域有差异，门店商圈也有差异，目前深圳区域平均每家店的回本周期在18个月。

如今百果园在产品标准化、商品管理、会员营销及营运支持方面积累了丰富经验，现在开放加盟是水到渠成。

线上线下一体化是终极模式  

“线上线下一体化是终极模式。”百果园创始人余惠勇在说，他将水果零售业态分为9种：街边小摊贩、杂货店、农贸市场、超市、配送企业、水果专卖连锁店、B2C电商、O2O、线上线下一体化。在他看来，线上线下一体化是水果零售业态的最终极模式。

“不卖隔夜肉”的钱大妈，背后的5大秘诀！

它瞄准菜场生意。它的门店SKU只有500个，却经常被大妈围攻，每到晚上都开始排长队。

它开创独特的模式“不卖隔夜肉”，0库存，打造了几十平的小店拥有高坪效。

它被京东相中并投资，加速扩店，如今门店总数已近600家。

它就是社区菜场之王“钱大妈”。

今天，我们就来聊下。为什么钱大妈能发展如此迅速？背后的成功关键秘诀是什么？

01  模式好  

钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。

这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

1、社区。以服务周边小区为主。社区的核心就是便捷，以往买菜得跑菜市场，菜市场是周边集中地，一般离得比较远。钱大妈就是抓准这点，就是楼下，节省时间。

2、生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

3、便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

钱大妈有点像是华南“亲戚”百果园。在与百果园类似店型下，“套用”经营更难管控的商品品类。

百果园起家于华南，发展几十平米店型，但经营的品种是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保质期更长，鲜度相对更好管控，商品相对可以卖更长时间。

钱大妈则以经营肉品、蔬菜为主，因此，其的连锁化经营商品的难度更高。但好处是消费更“高频”，高频是当下电商发展的重要考虑因素之一。

从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

02  

零库存  

“钱大妈”会在每晚7点准时打折，商品经常一扫而空

“不卖隔夜肉”这句品牌宣传语，是“钱大妈”获得市场关注的标志。它每天晚上7点开始打折清货，每隔半小时再打一折，23点半后全场免费派送。这一机制让“钱大妈”的商品品质获得消费者认可，但也出现了部分顾客排队等打折的场面。

同时，钱大妈的“零库存”不单是门店零库存，还做到供应链零库存。每天早上所有货物发到门店的时候，钱大妈的供应链是全部的货都清完的。”

“‘钱大妈’做的是生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中，它以零库存模式做到轻资产运营。

03  

只赚加盟和品牌使用费  

在“钱大妈”内部，有前端、后端两大板块。前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块；后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。

在后端板块，“钱大妈”类似于一个生鲜集采平台，负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等。据知情人士透露，“钱大妈”测算完运营成本后，向门店供货的加价率调整为6%～8%，以此实现盈亏平衡。

它的赢利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元，包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金，以及门店装修费用、设备采购费用等。也就是说，“钱大妈”即使大规模扩店，也是借助加盟商资金，不会出现重资产投入。

而连接前、后端的运营机制，我们可以用“内部市场化”来理解。举例来说，“钱大妈”门店每日下午3点钟之前要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右将商品送至“钱大妈”配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，凌晨5点半之前送达门店。在此过程中，“钱大妈”会做到每日清算，“零库存”运营。

要支持该体系正常运转，“钱大妈”就需要不断提升门店运营能力，使加盟商赢利。同时不断提升采购量、降低商品损耗，向供应商进一步获取议价空间，使上述两个环节形成良性循环。从这一点来看，“钱大妈”与7-Eleven等便利店的商业模式具有相似之处。

04  

单店毛利可观  

“钱大妈”新开店晚上7点以后的销售占比在10%左右，而其他门店一般在8%左右。我们做过测算，‘钱大妈’相当于以9折～9.5折的价格，做到全场清货，综合毛利率依然可观。

为了降低生鲜损耗，“钱大妈”分别在总部收货环节、商品分拣打包环节、门店上架环节进行把控。针对损耗商品，门店可以在上架前用“退货”代替“报损”，从而减少门店损失。在供应端，如果损耗量超过4%以上，总部则会启动绩效考核等惩处机制。

05  

拓店模式值得学习  

钱大妈针对内部店长开辟了两条加盟途径，同时将直营店作为人才培养平台。

一种是在“钱大妈”工作满一年的店长可以承包门店。另一种被“钱大妈”称为“城市内加盟”，即“钱大妈”开放一定的加盟名额，选择优秀店长，由他们出资8万元，即可成为责任人，面对加盟商开放加盟权限。